舌尖上的舞者 — 记济南市四川商会常务副会长张洪先生

饕餮，中国古代传说中的神兽，龙的九子之一，它最大特点就是能吃，现引申为“美食家”、极致“吃货”。

张洪，70后，重庆市长寿人，毕业于西南大学，烹饪专业科班出身，“餐饮老炮儿”，总能创新驱动引领餐饮时尚，精准“制导”市场、精确”捕获”食客、精细“绘制”版图， 是位名副其实的“饕餮狙击手”、舌尖上的舞者。

 

济南市四川商会常务副会长张洪先生

他从业餐饮二十多年，做过厨师，当过记者，开过酒店，餐饮圈内圈外，他可谓都涉猎过，但他最辉煌的战绩，是连续创立了一系列生意红火的餐饮品牌：从最初起家济南的阿洪酱骨、清粥小菜、阿洪锅贴王、蜀山传奇等诸多大众创意菜品牌“style”，到进军北京的高端餐饮海参馆伊尹品牌“show”，再到2015年底张洪在济南精心打造的“中国重庆老版火锅”和“锅说”品牌风靡泉城，老版火锅八一店、县西巷店、高新区店、伊尹海参奥体店如雨后春笋在济南生根发芽；“锅说”旅游路店、浆水泉名仕豪庭店传奇一般地显现泉城。重庆火锅品牌锅说“legend”，阿洪的品牌理念与时俱进，他总是玩着玩着就走在了餐饮时代的前沿。

“阿洪”style

 

阿洪的餐饮创业经历始于1998年，两年前他结束《东方美食》的媒体人生涯，“不能脱离实践太久”的他，选择加入济南赫赫有名的桃源大酒店做行政总厨，两年后和几个朋友一起投资，合作打造了一家大型酒店。

在这里，阿洪开始琢磨许多有趣且被顾客所喜爱的爆品，如卤水鸭头，鸭头本是烤鸭的下脚料，但阿洪研发的卤水鸭头却引起了一股鸭头热，很多人排队买鸭头。后来他还搞了个桑拿菜系列，把鹅卵石纳入菜品，高温蒸烤，别有风味，同样得到了顾客的好评。

之后阿洪自己创业，做什么品牌呢？他想起曾在东北吃过一种酱骨，很有特点。山东人的口味与东北人有相似之处，如果把这道菜引进到济南，再用川菜技法改造一下，肯定会受欢迎。”

饕餮狙击手张洪先生的扛鼎力作

 

作为重庆人的阿洪，凡事总想“用川菜改造一下”，这也成为了阿洪多个品牌的杀手锏。

阿洪的饭店虽然名字叫“阿洪酱骨”，但并不是只有酱骨。“菜是川派农家菜，主食有河南烩面，再加上东北酱骨，又实惠又有风味。”而在经营过程中，阿洪发现很多顾客有更为细分的需求，不想吃大鱼大肉，想吃的又好又清淡。于是，阿洪搞起了需求更为细分，菜品更为精简的“清粥小菜”，小店一开业就受到了消费者欢迎，连中午都出现了排队候餐的景象。“从清粥小菜开始，济南出现了一股喝粥风。”阿洪也趁机扩大地盘，包括直营和加盟店在内，鼎盛时总共有11家门店。

嫰绿欲滴——舌尖上的诱惑

阿洪坦言，当时之所以做“阿洪酱骨”和“清粥小菜”的根本原因是缺钱，正因为没有钱，他只能出奇招。“阿洪酱骨”如此，“清粥小菜”也如此。阿洪后来总结，其招数在于将消费者进行了细分，同时抓住了当时更多元的消费潮流。“做餐饮如果太笼统，什么顾客都想抓住，就会什么也抓不住。”

细分的招数，加上精准的定位，让阿洪尝到了甜头。2004年，他把“清粥小菜”中的一道面食挑出来，准备再创一个品牌，这道面食就是锅贴。几乎没再做什么考察，“阿洪锅贴王”就面市了，为了更新口味，阿洪引入了酱牛骨、牛排，增加了疙瘩汤，同时打出了一个口号式广告：“啃牛骨，吃锅贴，喝疙瘩汤。”这一次，“阿洪锅贴王”又火了，加盟商的范围扩大到了青海、内蒙古、天津、黑龙江、河南等省份。

文化气息浓厚的伊尹海参馆（济南奥体店内景）

 

到了2006年，阿洪觉得自己“又可以出招了”。“长期的餐饮经验告诉我，现在又到了川菜崛起的时候。”想要抓住这一时机的阿洪再次出手，在根据地济南打造了两家新派川菜酒店——蜀山传奇。

为了好吃，阿洪加大辣椒烤火程度，使得辣椒香而不辣，同时新添了蜀山熏草鸭、黄豆芽炒猪皮等川菜菜谱里没有的菜。为了便宜，阿洪把每一道菜的价格都压到了最低。为了让顾客够面子，“蜀山传奇”增加了装修经费，把店面布置得光鲜亮丽。

“好吃、便宜、够面子”，这是阿洪早期在餐饮实践中总结出来的“张式定律”，遵照这一“定律”打造的“蜀山传奇”，同样顾客盈门。

在阿洪的眼里，既没有传统川菜和新派川菜的界限，也没有川菜、鲁菜、粤菜的界限，什么好吃做什么，怎么好吃怎么做，这就是创新。“菜系也好，派别也好，都和消费者没有关系，想要吸引消费者，就不要墨守成规。”

 

“伊尹”秀

近年来，高端餐饮一片唱衰声，于是从前的“高门豪门”纷纷“叫苦连天”，弯下腰和中低端餐饮抢市场，无奈这样的战略转型，成功率并不高。

市场面前一律平等，大牌老炮都可能败走麦城，所以，能站稳脚跟者，实属不易。阿洪迅速通过提高性价比，提升服务品质，做起了高档海鲜，并取了一个极富烹饪历史文化气息的名称——伊尹，开始了他的海参馆“伊尹秀”。

 

 

2017年6月济南伊尹海参奥体店隆重开业

伊尹海参馆，听名字就是做海鲜的，而且他做的是高档海鲜。虽然海鲜的毛利率其实不高，但由于成本的原因，客单价一直不低。当高端餐饮遭遇寒流时，伊尹也在考虑如何适应市场的问题。

阿洪说，高端餐饮不是指价格虚高，而应该是指高品质的餐饮;政策是把餐饮中的泡沫和奢侈打掉，高品质的正常消费永远存在。所以，伊尹要做高端中的大众餐饮、大众餐饮的高端。

 

伊尹宴 山东味

 

如何做好这场高端“秀”?阿洪这个设计师硬是凭着骨子里特有的洞察力、判断力大刀阔斧、一蹴而就，经典塑造了“伊尹”神话。

当别的高端餐饮实体还在裁员、缩水、降薪“做减法”的时候，伊尹却选择了招兵买马、优化服务、绩效管理“做加法”。

“最是一年春好处，绝胜伊尹满皇都”，北京高端餐饮上空迅速刮起了“伊尹旋风”。

一切为客人省钱。原来的伊尹主做商务宴请和大众宴会，当这些市场受到大的冲击时，在菜品上重新做文章在所难免。可是怎么做，难道也像别人一样推出百元以内的平价菜?不行。那就把原来的套餐削减一半，根据销售情况，掐头去尾，将原来的6个套系简成了3个：最高的1888元/人不要了;最低的198/人和298/人也不要了；保留了中间价位的398/598/798，并科学维持“523黄金比例”。

把厨师逼“疯”，做出高端自助品质。套餐价格调整了，要比过去更有性价比，让客人吃到最有性价比的套餐。伊尹的“刀法”是，餐厅主打鲁菜，地标菜不能变，其他配菜由厨师自由开菜单，但是菜品的毛利不能变，可以上下浮动一个点，要给客人最好的东西吃，有的配菜还能随便吃，所以伊尹的套餐做出了“高端自助”的性质。比如说马家沟芹菜，刚一流行，伊尹就引进了，在不加费用的情况下，一个客人吃了8盘。对于厨师来讲，这真是个艰巨的任务，虽然说被逼“疯”有些夸张，但绞尽脑汁是必须滴。

 

 

老版火锅一次用油

无菜谱经营，餐具两月一换。伊尹对厨师长的要求很高，要能出新菜，还不能降毛利，最主要的是还得时时创新，随时开菜单。因此伊尹的厨师拥有在别家餐厅难得的自由。每个厨师都能灵活地发挥自己所长，甚至今天学了新菜通过了，明天就可以马上用。因为套餐是根据人数做的，餐具非常多，大份小份，还不固定。什么菜用什么餐具，都由厨师说了算。而餐厅就一个宗旨：好看就行，喜欢就买。

向管理要效益，90%的回头客。厨师厨师长这么拼，老板在干什么?阿洪看似悠闲，经常小包一背，说走就走，到处转。其实他是去了解市场和发掘新菜。经历了市场风雨，阿洪觉得管理不是三天一小会、五天一大会，而是实实在在要效益。效益怎么要?那就是真正了解客户需求，对客户越了解，就越不害怕危机。其本质还是在于菜品，提升菜品的性价比，真正为顾客省钱。 所以，伊尹90%的顾客都是回头客。甚至，1/3顾客是外地顾客。

高端餐饮市场风云变化莫测，稍不留神就会前功尽弃甚至一败涂地。凭着敏锐的市场“嗅觉”，阿洪从  年7月开始，做起了伊尹海鲜自助火锅。

首先是通过原材料分用，婚宴改火锅自助。这是因为，北京是个移民城市，外地人多，所以婚宴市场和外地相反，只有周六日和长假有不说，宴请桌数还少。所以伊尹总店原来1300平米的一层婚宴大厅改成了海鲜火锅自助。原来的大厅只有周末才营业火爆，而现在天天营业。

 

 

一次用油老版火锅

其次是深层次挖掘原有客户。伊尹海鲜自助火锅刚开业就连请3天，邀请优质客户、核心客户带着家人前来品尝。什么是优质客户、核心客户?当然是从会员中挑选。在伊尹，要成为会员必须购买会员卡。当然，会员价是看得见的优惠，所以创建7年来，积累了几万名会员。

三是发挥采购优势，分规格供料。伊尹开海鲜火锅自助主要有四个原因：一是满足客户需求;二是北京婚宴市场竞争激烈，要进行转型;三是厨师和管理人员互用，降低了人力成本;四就是自己有货源，可以最大限度发挥原材料优势，提高了原材料的利用率。

伊尹的转型看上去很顺利，但阿洪坦言“自助不好做，依然在摸着石头过河”，做上了方知艰难，尤其是做海鲜火锅自助门槛太高、困难重重：场地大，房租高;人员多人工高;设备多投入高;顾客对生鲜食材的高标准严要求;消费观念导致的自助菜品过多的客观浪费;消费心理导致的消费过程中的主观浪费……如果不是有会员优势和原料釆购优势兜底，真的没法做。

由此可见，在很多企业都不断考虑转型的今天，套路反而不重要，思路才是珍贵的。

 

“锅说”传奇

曾几何时，线上玩家们热衷于一款名曰《传奇》的动作类MMORPG网络游戏。该网游构建了一个完整的虚拟社会体系，每一个玩家都能在游戏中体会不一样的人生，使玩家有效的参与到了攻城略地、行会战斗、文明发展、个体交往等虚拟社会活动中去。

“碰杯声共语声喧，玉箸纷纷斗绮筵，盏里人情干更满，锅中世故涮还鲜”。同样是这个美食玩家阿洪，他走过巴山蜀水，植根泉城济南，又马不停蹄地在火锅世界里开始了锅说传奇。

2015年初，爱吃火锅的阿洪重回根据地济南，开始研究重庆火锅，做了3家老版火锅，研发火锅产品。选择在此时做火锅，一方面是张洪真心喜欢重庆火锅，另一方面是看到了重庆火锅的发展机遇，而更为重要的是背后餐饮产业链和物流体系的完善和成熟。“过去为找好的食材而发愁，为运输成本发愁，现在这些都不是问题。” 因此，锅说应运而生。

 

 

锅说——洪哥不是传说

看看锅说的LOGO吧！纯黑色背景；一朵山茶花（重庆市市花）；两个大字“锅说”。让顾客尚在不闻其味、但见其店的瞬间就会将锅说与国际时尚奢侈品大牌“CHANEL”联系起来。

阿洪说这不是简单地模仿和照搬，而是锅说品牌的价值取向和精神追求，旨在追求品质上的高端和独特，放弃薄利多销路线，通过高品质和高性价比来吸引真正热爱重庆火锅的客群，做火锅中的专家。

阿洪做锅说的原因很简单，他是重庆人，爱吃重庆火锅，对火锅有一种很专业的“挑剔”。海底捞强调服务，巴奴强调毛肚，锅说就强调产品。锅说的产品，就是做给吃客的，目标就是做成火锅中的“夏奈尔”，就是要通过“三板斧”打造“专家”形象、书写“火锅”传奇。

 

锅说旅游路店外景

 

第一“板斧”，产品专业化。锅说的锅底炒料全部是自己的配方，在自家的厨房炒制，吃完火锅后汤保证还是清的；保证纯正的重庆老火锅红汤，别人一锅放一斤油，锅说放3斤，汤里的辣椒也不是常见的干红辣椒，而是用贵州子弹头辣椒；郑重向客人承诺“一次用油重庆老火锅”，并且每张桌子上都准备了一瓶墨汁，在客人用餐完毕后，收拾桌子时将墨汁倒入锅内，表示决不回收再用；很多涮菜原料都直接从外地空运而来，在北京市场很难吃到，这是锅说攻占消费者味蕾的公开武器；建议食客们先涮井水黄豆芽和金针菇，这是吃重庆老火锅的“不传之秘”。

第二“板斧”，市场目标化。锅说的市场目标是非常明确的，地址选在写字楼和居民区的交集地带，做本区域内的热爱火锅的吃客和聚餐活动，包括家庭聚餐、朋友聚会和工作聚餐。比如锅说在北京的清华大学分店，目标消费人群包括来自写字楼、居民区和大学的不同人群。张洪说，做火锅一定要有包间，因为火锅最适合聚餐，像清华大学分店，总店面只有300平，但专门留了可供10多个人聚餐的包间，还特别准备了话筒、单独音响、投影灯适合开会的设备。除了写字楼的公司聚餐外，大学各类培训班学员的聚餐也都喜欢来这里。这个锅说开业后，日流水保持了很稳定的3万多，85%以上都是回头客。

 

中国重庆老版火锅Logo

 

第三“板斧”，细节高贵化。锅说是大众化餐饮，但注意在细节上提现高贵感，给顾客“性价比高”、“很舒服”的消费体验。别人都用不锈钢锅，锅说特意定制了七八百元一口的铜锅，在铜锅打上品牌名称和诉求，古朴大气，显示与众不同的品味与高贵；餐厅装修简洁大方，纯黑为底，山茶花点缀，注意光线，投入并不很多，氛围却安稳而开朗活泼；因为吃火锅时间比较长，大家都会边听音乐聊天，所以锅说准备了最贵的专业音响；另外，锅说还通过增殖服务和会员制吸引消费者，猛拉回头客。如锅说的北京清华大学店，店内书架上摆的很多都是从附近大学收购来专业书籍，到店消费的顾客，喜欢看哪本书都可以免费拿走，不还也没事。锅说的八九成顾客都是回头客，重要的营销手段就是会员制，只有会员才能享受消费打折、包厢预订等优惠服务。

正是坚持这样的精品思路，一年间，他做的火锅在北京、济南、佛山、深圳等地陆续开出10家分店，每家店的经营状况都很不错。有的分店，由一家午餐客人坐不满个位数、开业一个多月就关门的火锅店转让而来，在原店基础上装修20多天就开业，开业当天就就火起来直到现在；有的新店开业，不搞庆典不摆花篮不挂条幅，不搞活动不打折，食客照样排长队。

阿洪说，现在都说是餐饮乱世，但他却看到的满是机遇，多品牌战略，依靠研发和品牌的创新，背靠成熟完善的食材供应链和物流体系，所以相信未来大众餐饮将迎来一个创新井喷时期。

另外，阿洪认为中式正餐的真正价值将被重新挖掘。他认为中餐的产品特色丰富，产品粘度更强，准入门槛高，生命周期更长，之所以过去的商业模式做不下去，是因为大家都陷入了低性价比的竞争泥沼，且没有细分挖掘中餐的特色价值。

加之这几年创业忙于奔波，感觉有些疏远于这帮四川哥们，乡情友情亲情的呼唤，行稳致胜、宁静致远的渴望，让他更加看懂看透了人生、奋斗、财富的真正意义。

于是乎，阿洪最近又研究酒店加客房服务、老版火锅加川菜，开办了顺六酒店和一之间川菜馆……